为您找到与基金的销售渠道汇编两篇 渠道分析相关的共200个结果:
销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享关于基金的销售渠道,欢迎参阅。
到基金公司和银行网点及证券公司网点办理基金开户或者购买的流程基本一致:
首先,到网点柜台填写《开放式基金账户申请表》→填妥的表格和有效证件提交柜台业务人员→客户自行设置交易密码和查询密码→柜台人员回复《开户受理回执》→客户于T+2日可通过电话、网上、或者前往代销网点查询申请确认结果。
柜台开户需要提供的资料:
①本人有效身份证原件(包括居民身份证、警官证、军官证、士兵证、护照等);
②本人活期银行卡或存折办理银证转账。之后,通过电话委托、网上交易或者亲临柜台进行基金认(申)购、赎回手续。
在不同渠道认购基金有何区别?
基金公司直销中心:优点是可以通过网上交易实现开户、认(申)购、赎回等手续办理,享受交易手续费优惠,不受时间地点的限制;缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续,投资管理比较复杂。另外,需要投资者有相应设备和上网条件,具备较强网络知识和运用能力。
银行网点代销:优点是银行网点众多,投资者存取款方便;缺点是每个银行网点代销的基金公司产品有限,一般以新基金为主;投资者办理手续需要往返网点。
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销售渠道对于一个企业的发展十分重要,一个企业的产品销售离不开健全的渠道体系。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、 市场资料的收集与分析(售前)
对全新的产品或全新的区域市场而言,我们需要了解的信息有以下几点:
(1) 当地市场容量----当地消费水平
(2) 当地市场客户群体分布,主流市场分布
(3) 当地品牌的销售情况,销售方势
(4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况
(5) 市场品牌价格分位情况,其他品牌的优势及劣势
(6) 市场对自身品牌的利润述求点
(7) 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势
(8) 各种渠道管理、渠道操作的优缺点
目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候,我们必须对以上信息进行了解,这种了解是否可以进一步划分,我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?
1、行业了解
每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在IT行业由于操作产品的不同,在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在,但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候,我们必须面临专业的批发商队伍,这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作,在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群,我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”,首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资,加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位,我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题,客户对这些话题没有戒心,有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种,下面介绍的最常用的几种:
(1) 通过研究专业媒体
(2) 与客人、同事聊天
(3) 和业内或厂商人员成为朋友
(4) 信息共享,与同事沟通碰撞出火花
2、产品分析
(1) 了解产品定位
(2) 了解产品质量与服务
(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题
(4) 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋
了解途径:产商梳供的产品培训资料,同事的讲解,总结客户的看法、意见。
目的:让我们的销售人员成为这个行业的专家,通过对产品技术层面的了解,赢得客人的信任。
3、了解目标客户群
需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
4、为客户制定方案
不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种:
(1) 通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)
(2) 初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)
(3) 特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)
要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。
5、目标
当我们全部了解清楚、分析清楚之后,我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标,我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的先后次序,加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等,达到此次的拜访目的。
出发前请认真检查你所需要携带的工具:资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具
出发前可以给自己制定两个目标:
低级驴标:见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友
高级驴标:见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交
6、与客户进行沟通时的注意要点
(1) 要听要讲有关客户的本身利益的重点
(2) 要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由
(3) 要参考满意客人的见证,谁都不想成为唯一的或第一个购买的人
(4) 分析商品的价值面,感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)
(5) 专注、专听,真正站在客人的立场了解需求
(6) 要重视客人的专长,甚至他所在乎的人及事物
(7) 说给他听、做给他看,你是如何为他服务的
(8) 不要与客人争辩,你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”
(9) 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人
(10) 说话要从客人的角度去思考,不要太主观
(11) 为他争取福利(短期、长期),但不要忘记需要下订目标
(12) 要做真诚正直及有道德的销售员,要说道做到
(13) 让你的客人觉得他很特别
(14) 帮助客户去是靠,让他赚取更高的利润,让他公司发展速度更快
(15) 不要去说对手品牌,或客人正在做的、承经做过的品牌的错处
(16) 不要多提负面的事情
(17) 不要只给你的客人一种选择
(18) 与客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他与客人的谈话方势,不要固定一种谈话方势或提问方势
(20) 把握谈话的内容及谈话方向
二、 客户跟进(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基础;第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
2、销售计划的制定
对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容 详细描述
市场容量 如:1)正个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。
市场结构 如:1)主要分销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势 如:1)市场近期的资料比较;2)市场需求未来的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。
市场需求 如:1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满足程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应 如:1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应提供的有效的服务;3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率 如:1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数之后,制定人必须对后期的销售进行预测,以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心,但在决定销售目标额之前,必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种,可通过统计手法求算,也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳,则无固定标准可循。但有一点需特别留意,就是不要拘泥于某一种销售预测手法,而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见,通过中和前期了解的销售需考虑的因素,得到接近的销售预计目标,以下表格为需要考虑的因素:
因 素 内 容
外部因素 1. 市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求决定销售潜力,常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况,使销售预测更加准确。
2. 经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的影响。
3. 同业竞争的动向。为了生存,必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如:其产品的组合价格如何?猝销与服务体系如何?切忌依赖业界资料!最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4. 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。
内部因素 1. 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2. 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
3. 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4. 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合?今后是否会产生问题等?
销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础;有了计划有了目标,但没有执行力,不能将目标计划严格执行下去,那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势,节点由时间段、任务段构成。通过细分,在实际操作中不断的去考核节点的完成情况,不断的修正节点同目标或计划的误差,才能真正保证目标及计划的最终赎成。
3、沟通技巧
沟通技巧本身是一种系统性的学问,每个人都会有自己的一套沟通方势,需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势:首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人,取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方势,仔细了解客人的观点,然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则,了解客人的需求,通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理,善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例,解决客人的分歧,达成一致。
4、产品讲解
对产品讲解而言,必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点,这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同,在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是,销售人员的任务并没有完成,必须使你的沟通产生效果既产生订单,督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是,主动的要求客人合作或下单,时机的把握建立在了解客户的基础上,这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。
5、客人感兴趣的问题及给出的建议
(1) 人员能力的培养,不断的对员工进行培训,提高员工素质
(2) 品牌推广,利用媒体宣传产生拉力,创造公司品牌深入
(3) 对销售团队进行扩冲,建立有效的团队运作机制
(4) 提高营业人员的独特性、特殊性,增加人员的自信心
(5) 适当、适时减低价格,增强产品在市场中的竞争力
(6) 认证的产品质量
(7) 对店面、柜台进行装修,增加形象,表现专业
(8) 部门定时总结
(9) 与其他行业联合,吸取其他行业操作经验
(10) 调查其他人员的成功面,为自身及客人所用
(11) 在一些特定方面关心员工,调动员工工作积极性与创造性
(12) 对产品进行礼品包装,提高销售档次
(13) 安排门市人员出去接单,增加销售的主动性
三、 服务(售后)
1、 总结经验教训,提高自己工作能力
2、 建立客户档案,后续工作多沟通跟进,客户档案内容:公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。
3、 对客人维修品做到及时跟进归还
4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复,及时安排
5、 注意客人在销售过程中的库存状况,资起运作情况,帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险
6、 做好产品销售期的技术跟进,解释公司操作制度及相关政策
四、 个人需要培养的特质与工作技能(个人)
1、思考、灵性
在学校我们学到的不单单是基础的知识,最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题,在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案,都需要思考,都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。
2、良好的人品
用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的,销售是有人来完成的,重要的是你如何对待自己的客人,良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。
3、自信、主动、粘性、好胜和坚持
对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性,在这里不用阐述。主要是如何培养:
自信:把自己当成客户,想象客户可能提出的各种问题,说服自己,当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。
好胜:好胜不是逞强斗狠,而是骨子里的傲气,不甘人后的心态。
坚持:坚持不仅仅是跟踪一个客户,很多时候是对销售工作的坚持。
粘性:对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神,这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。
主动:必须积极的去思考投入其中,但注意把握尺度。
4、有计划性、勤奋、珍惜时间
做正确的是远比正确的做事重要很多,就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作,制定工作流程,判断事情的轻、重、缓、急,并正确的计划安排每日的工作时间,是工作效率倍增。
5、执行:认真、负责
说了很多,需要的是认真的执行到端点,负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。
6、不断的学习,不断的总结
开放的学习态度是获取知识的唯一途径,总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善,就会进步的越快。
7、销售具备的技能
(1) 市场调研技能
(2) 区域时常评估与预测的技能
(3) 推销技能
(4) 猝销技能
(5) 商品陈列技能
8、销售人员的素质
(1) 清楚个人生活的基本原则
(2) 明确销售过程中的每个步骤
(3) 掌握应有的技能
每个人的风格和素质都是长时间积累得到的,不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路,而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补,优秀的发扬,早日成为优秀的销售。
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业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。为此由百文网小编为大家分享服装销售技巧的培训课程分析,欢迎参阅。
如今青少年服装市场膨胀较大,想要做好青少年服装销售的这一块市场比较有难度,小编从青少年的消费特点、心理状况、经济状况等各方面分析了青少年服装销售的独特之处,教大家如何做好青少年服装销售。
招牌服装的重要作用人们是否进入店铺在于这个店铺提供的服装是否能够满足顾客对于自己青睐的风格的需要,如果这个店铺在一进门口的地方展出的服装非常符合消费者的要求,那么消费者购物的欲望就会大大提升,进店的需求也会提高,有利于里面店员的推销。因此,商家在选择招牌服装时应该慎重再慎重。不仅是今年最流行的款式,还要考虑是青少年中大多数都喜欢的样式,这样才会吸引更多的顾客进店。
不同搭配由于青少年的求异心理,对于服装的搭配方面,不同的人有不同的审美眼光,要满足这么多的需求,唯一的出路就是区分不同风格。在店铺的同一层或者不同层内,可以划分出不同的区域,设计出不同的风格,有阳光男孩女孩、帅气男孩靓丽女孩、校园风、酷我真炫等等,配以不同的饰品,如项链、手镯、耳环、帽子、围巾、包等等。让消费者自主选择风格,这样便可以满足不同风格消费者的需求。
末位数吉祥数字在定价方面,我们要抓住中国消费者的心理,6 和9 都是中国消费者比较喜欢的数字,可以选作尾数。搭配购买优惠策略与套餐这个策略适合于新装上架的时候,刚刚换季,大部分的商家不会打折,这时候商家两件甚至三件促销让消费者感觉性价比较高,愿意出钱购买即将到来的季节商品。但若是在季节末尾,搭配购买的策略便不再受用。
店内应当尽量人性化设计,空调亮光等设施一应俱全,让消费者觉得里面就算不购物也是舒服的。因此店家在装修时应该采用酷酷的纯色装饰,细化有个性有独特风味的装潢。店铺一般都由几层构成,男装女装都市时尚校园风情等服饰都应该区分开来。一般男装要放在一到二层,因为男生不太喜欢逛街,我们要把男装放在起眼的位置才能引起男士的注意。与之相反,女士是为了逛街而逛街,不会在乎女装在几楼,她们都会去买去看的。
青少年的收入不高,因此他们渴望用较少的钱购买最好的东西,在保证质量款式颜色的同时,商家应尽量压低价格,并且采取一定的促销手段让青少年感觉赚到实惠,心甘情愿的买下商品。
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枸杞之所以名甲于天下,其一功效在于药用,是我国重要的“药食同源”植物,枸杞销售的渠道又是什么?以下是百文网小编为大家整理的枸杞销售的渠道分析,欢迎阅读!
竞争对手
枸杞的营销市场广泛,且原材料充足,且不需要加工。导致市场上竞争对手非常多,且跟风严重,使广大消费者对某一品牌的忠实度低,消费者的流动性强,固定消费者少。
2营销竞争态势。
广告投入:枸杞营销企业在枸杞的广告宣传上做的好不够到位,其平面广告与其他投入相比资金依然显的不足。
知名度:由于企业广告不足,导致企业知名度不高,品牌效应不明显。 质量:由于枸杞大多不需加工,且原材料产地单一,使得企业枸杞质量与零售商枸杞质量无多大区别,消费者遵循就近原则选择零售商而不会选择大型企业。
宏观环境分析
(1)经济基础
随着宁夏旅游业的发展,带动经济的增长,宁夏人均GDP提高,居民更加追求健康营养的生活,为枸杞的的推广赢得了巨大的消费市场、群众基础和物质基础。
(2)技术优势
枸杞的深加工需要的财力、物力、人力只有大型企业可支撑,企业依靠技术研发吸引消费者,成为企业的技术优势。
(3)社会文化的引导
随着消费者安全健康意识的提高,枸杞具有养生的优势,是消费者选择产品的首要选择。
1优势分析
(1)原材料优势:宁夏是枸杞的主产区,产量高,质量优。且原材料无污染,纯天然,纯绿色。
(2)效用优势:可提高免疫力,延缓衰老,抗肝损伤,降血糖,补肾保肝,降血压,抗疲劳,抗脂肪肝。
(3)营养优势:枸杞子含有丰富的胡萝卜素、维生素A B1、B2、C和钙、铁等眼睛保健的必需营养,故擅长明目,所以俗称“明眼子”。 自古就是滋补养人的上品,有延衰抗老的功效,所以又名“却老子”。
(4)企业技术、管理和渠道也相当成熟。
(5)知名度高:枸杞是众所周知的保健养生产品。同时也是消费者所喜爱且相信的保健产品。
(6)目前枸杞产品尚无主导品牌。枸杞市场无特定的主导品牌,市场杂乱,不规范,品牌效应不明显。
2劣势分析
(1)企业资金匮乏。企业资金少无法支撑大量的产品研发。
(2)无法从事更多的市场推广活动。无资金支持使企业不能进行大量产品推广活动,不能形成品牌。
(3)限制了新产品的研发。新产品的研发同样需要大量资金支持。
(4)产品成本高,使得产品的利润空间降低。
1对内定位
(1)枸杞产品面对现有的市场,保持优势,不断依靠其渠道增加销售力度。加大品牌造就的力度,是枸杞产品为广大消费者所喜爱。
(2)不断研发枸杞其他产品,使其多样化。不仅使枸杞产品用于药用,同时将其与饮料,牛奶,口服液,奶茶等其他大众喜爱的产品相结合,使枸杞产品多样化,大众化。
2对外定位
针对消费者日益增加的对食材养生产品的需求,开发的具有专门属性的养生食材饮品。针对枸杞的各个功效制作不同的产品,使其符合不同消费者的需求。
1品牌目标
(1)将其打造成为一个家喻户晓的明星品牌。利用品牌效应,提高其销售量,增加其知名度,开拓广阔市场。
(2)形成更高的品牌价值,提高知名度。
2开拓市场
(1)拓展国内市场。
目前枸杞的市场主要是在北方,而南方市场没有开拓。南方经济发达,对保健品的需求量更大,开拓南方市场更有利于枸杞产品的销售。同时开发各个年龄阶段的消费者,针对其年龄特征研发适合和枸杞产品。
(2)拓展国外市场
在国内市场开发的前提下,使枸杞国际化,销往国外,增加知名度。让枸杞品牌走向世界,面向国际,面向未来,使其国际化。建立网络营销市场,增加营销互动性,降低销售成本,增加顾客选择余地,增加产品信息和服务价值。
产品策略
(1) 产品的发展规划
从枸杞自身出发,结合市场发展需求,我们对枸杞做了几大系列产品规划。
1口服液 2枸杞饮料 3冲饮枸杞粉袋
(2)产品的包装规划
1口服液包装:主要为老人、儿童设计,以要用保健品的形式销售。 2易拉罐包装
3纸盒装包装
4大瓶浓缩包装
5冲饮包装
(3)产品的优劣性分析
1优势
(1)优质无污染。产自中宁,纯天然无污染。
(2)药用价值高,深精加工潜力大。
(3)科技含量高。在枸杞的研发中运用科学技术提高枸杞的价值。
(4)绿色品牌。
(5)具有稳固的销售渠道。枸杞产品系列形成了集生产、加工、销售、流通于一体的产业链条,低于市场风险能力稳步提升,
2劣势
(1)假冒伪劣产品的恶性竞争激烈。 由于枸杞作为保健品销售越来越受消费者喜爱,市场跟风现象也越来越严重,导致有些商家为谋取暴利销售假冒伪劣产品,对企业造成恶劣的影响。
(2)宣传力度不足。没有通过各种宣传活动进行文化包装,且没有通过主流媒体以新闻报道、专题片、广告的形式进行多层次、多渠道、全方位的宣传。
(4)加大广告和攻关力度。推广枸杞博览会,交易会和各种主题的公关活动,开展绿色观光农业,如旅游业,利用报纸、电台、媒体为枸杞营销创造良好的外销环境。
3 价格策略
(1) 需求价格定价策略。
市场需求是基础,要充分考量市场需求,以市场需求为导向,遵循市场规律,最后综合考量进行定价策略。
(2) 根据不同销售方式定价。
根据销售方式的不同,在零售、批发、团购三种不同的销售方式采取不同的价格,提高产品的利润空间。
1、直接嚼服,把洗净的枸杞放在蒸锅里蒸数分钟或用微波炉烘烤数秒(时间不要长,以免烤焦),每日早晚直接嚼服
2、煮粥或蒸米饭,在煮粥或蒸米饭是,待水开后,将洗净的枸杞放入,煮熟后即可食用,色、香、味、非常独特。
3、泡水,将洗净的枸杞放入杯中,沸水浸泡2-5分钟后即可喝水吃果。 四、泡酒 枸杞可浸泡于黄酒或白酒内,七天后即可服用。
4、煲汤、炖肉 煲汤、炖肉时加如适量枸杞,既增加了色、香、味,有起到了食补的作用。
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在不同渠道认购基金有何区别?
基金公司直销中心:优点是可以通过网上交易实现开户、认(申)购、赎回等手续办理,享受交易手续费优惠,不受时间地点的限制;缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续,投资管理比较复杂。另外,需要投资者有相应设备和上网条件,具备较强网络知识和运用能力。
银行网点代销:优点是银行网点众多,投资者存取款方便;缺点是每个银行网点代销的基金公司产品有限,一般以新基金为主;投资者办理手续需要往返网点。
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格力空调作为国内的销售的冠军,是如何做到的呢?为此由百文网小编为大家分享格力空调的销售渠道,欢迎参阅。
1.几种空调的销售模式举例
(1)格力: 厂商股份合作制促销:在格力模式中,格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动,而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除,有时也上报格力总部核定后再予以报销。
分销:分销工作全部由合资公司负责,他们制定批发价格和零售价格,并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。
售后服务:售后服务也是由合资公司承担并管理的,他们和各服务公司签订合约,监督其执行。当安装或维修工作完成后,费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。
(2)美的:批发商带动零售商批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商,美的公司直接向其供货,再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定,同时制造商还负责协调批发价格,不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货,但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
共同承担售后服务:在这种模式中,安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的,但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请,制造商向顾客回访确认后予以结算。
(3)海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统在海尔模式的分销网络中,百货店和零售店是其中主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的地位很虚弱 .制造商:在海尔模式的分销网络中,制造商承担了大部分的工作职责,而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格,对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。
零售商:在上面提到的销售工作中,海尔公司都承担了绝大部分的责任,而零售店几乎不用费什么心,只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。全套店面展示促销协助品(POP);部分甚至全套样机。由于一般的零售商无论资金,场地都无法囤积太多的货物,因此海尔公司必须库存相当数量的货物,还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。专柜内的促销员也是海尔派出的,人员的招聘,培训和管理都是由海尔公司负责。
2.几种模式相关成本的比较
通过这几个公司营销模式的比较,可以看出格力空调的成本优势
(1)交易成本首先,格力空调的信息收集成本低于其他两类企业,通过专卖店反馈回来的信息就可以进行信息的收集;其次,在谈判成本方面,格力面对的只是各个专卖店,只需要与专卖店进行谈判,而不像其他企业还要与经销商、分销商进行谈判,大大节省了谈判的成本;最后,相对于其他空调生产商来说,格力空调对各专卖店进行监督的成本也比较低,格力只需要监督相关的专卖店进行监督,所以成本比较低。
(2)管理成本与自建渠道网络相比,格力节省了大量资金。以湖北公司为例,如果单纯由格力自己投资,需要840万元,成立股份公司,吸纳了经销商640万元的资金,节约成本76%;消除了多个批发商之间的价格大战;解决了经销商在品牌经营上的短期行为。这样就可以大大节约格力空调的管理成本,提高了其竞争力。
另外,股份制销售公司缺乏规范的管理;如何统一股东的发展方向;渠道内的利益分配不公;以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性等等这样一些问题又增加了格力空调的管理成本,需要格力生产商对这些成本进行管理,尽量降低管理成本。
综合而言,格力空调采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的,增加了格力空调在同行业的竞争力。
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强化地板在国内房地产及家居建材行业遇冷后,很多建材商尤其是地板产品生产商面对冷淡的市场状况头疼不已。行业整体销售状况低迷,许多强化地板品牌开始渠道下沉,以下是百文网小编为大家整理的关于地板行业的销售渠道策略分析,欢迎阅读!
一、渠道变革的背景
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P理论发展到关注消费者的4C理论,再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4R理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天,企图通过建立一个“概念”区隔(概念营销)或建立“形象”区隔(品牌建设)[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够,同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品,加上不断上升的宣传和销售费用,由于人力、财力的有限性,迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式,从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介,在市场的变革中往往表现最为剧烈,谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态,成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动,共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
(一)消费动因:需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验,在人均住房建筑面积达到30平方米之前,商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米,因此,国内住房需求正进入高速增长期。因此,消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。 二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现,消费多元化要求渠道多元化,消费的专业化要求渠道专业化,消费的品牌化要求渠道品牌化。
(二)环境动因:交通运输的发展为直接采购提供了便利
一方面,交通环境的改善,大规模直接采购导致大幅成本下降,越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方(建材产品的生产加工基地)直接采购货物,传统的层级经销与批发体制受到冲击,经销与批发辐射范围逐步缩小;另一方面,消费者的建材选购区域却不断扩大,交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场,而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购,消费者与供应者(厂家)之间的渠道链越来越短。
(三)竞争动因:业态多样、供应增多,竞争需要成本优势
一是建材超市的崛起与扩张,成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张,他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争,必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则,巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求,竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下,建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式,这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响
(一)产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度,那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势,没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此,建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样,将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场:一是有庞大的建材生产或加工产业群,二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境,只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
(二)大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张,推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级,同时,超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念,展开全方位的竞争。
(三)二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大,城市人口增多,建材消费增长,二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求,原有建材市场急需扩建。 二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式,大量客源将会流失。 三是二三级市场(地级)将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的缩短和扁平,将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区,即形成以生产加工基地(集散中心城市)地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此,无论从规模采购还是从区域辐射来看,地级建材市场都需要得到扩建和更新。
一条营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业。为此由百文网小编为大家分享关于销售渠道的类型,欢迎参阅。
间接营销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。
间接营销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段,中国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时,对于生活资料商品的销售,市场调节的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此,如何利用间接渠道使自己的产品广泛营销,已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1.间接营销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活,中国以间接营销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等,这里就不一一列举和阐述了。
2.间接营销渠道的优缺点
(1)间接营销渠道的优点:
①有助于产品广泛营销。中间商在商品流转的始点同生产者相连,在其终点与消费者相连, 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的营销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项,就使生产者提前实现了产品的价值,开始新的资金循环和生产过程。此外,中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用,也承担着其他方面的人力和物力,这就弥补了生产者营销中的力量不足。
③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同介绍和宣传,对产品的销售影响甚大。此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后服务能力。所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就可以促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ,使专业化分工日益精细,企业只有广泛地进行专业化协作,才能更好地迎接新技术、新材料的挑战,才能经受住市场的严峻考验,才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使生产精力分散。有了中间商的协作,生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来,集中力量进行生产,专心致志地从事技术研究和技术革新,促进生产企业之间的专业化协作,以提高生产经营的效率。
(2)间接营销渠道的缺点:
①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了,有可能销售受阻。对于某一生产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就形成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定,人员、机器、资金等照常运转,生产难以剧减。当需求继续减少,就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况,便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗,如果都转嫁到价格中,就会增加消费者的负担。此外,中间商服务工作欠佳,可能导致顾客对商品的抵触情绪,甚至引起购买的转移。
③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好,生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,生产经营必然会迷失方向,也难以保持较高的营销效益。
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渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中,往往着重强调价格、利润,而对产品的市场需求没有认真的介绍,从而导致了新品上市,渠道商销售需求不高,或者不愿意销售更多的产品型号。
客户:你这个产品型号不是最好的,我为什么要进货?
销售人员:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点:您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点:XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后,再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍,各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中,脱颖而出,这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍:知己知彼,百战百胜。商场如战场,要想在竞争中获胜,必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中,渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异,往往打不到问题的关键点上。那么,既然不注重谈产品对手的比较,如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢?这里,我们所说的用竞争对手做比较,是指站在渠道商的角度上,用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户:对于这个新品,我还不想马上进货。
销售人员:老板,调查表明:当消费者发现他们所要的产品没有货时,40%以上的消费者或者推迟他们的购买,60%到其他的店里去购买,您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢?我认为每一家商店都是不同的,但您应该感兴趣的是,您对面的商店里正在经营着这种产品,并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。(可结合第二点销售道具,拿出某商家进货的数据证明)
渠道销售技巧四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到:“没有调查,就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据,同时也可以作为我们销售的辅助工具。
客户:我先进你们一个型号产品试销,卖好了在进其他型号产品。
销售人员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:X%,Y%,Z%。如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动,在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样,我们对渠道商表达利益点的同时,也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点,不但给渠道商印象深刻,同时,还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户:你们既然是厂家供货,为什么价格这么高?你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
销售人员:老板,我们的价格已经不高了,其实您关注价格的同时,更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉。我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持,而且,我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。我们的各种宣传材料,能增强你商店出售真货的信誉。
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如今青少年服装市场膨胀较大,想要做好青少年服装销售的这一块市场比较有难度,小编从青少年的消费特点、心理状况、经济状况等各方面分析了青少年服装销售的独特之处,教大家如何做好青少年服装销售。
招牌服装的重要作用人们是否进入店铺在于这个店铺提供的服装是否能够满足顾客对于自己青睐的风格的需要,如果这个店铺在一进门口的地方展出的服装非常符合消费者的要求,那么消费者购物的欲望就会大大提升,进店的需求也会提高,有利于里面店员的推销。因此,商家在选择招牌服装时应该慎重再慎重。不仅是今年最流行的款式,还要考虑是青少年中大多数都喜欢的样式,这样才会吸引更多的顾客进店。
不同搭配由于青少年的求异心理,对于服装的搭配方面,不同的人有不同的审美眼光,要满足这么多的需求,唯一的出路就是区分不同风格。在店铺的同一层或者不同层内,可以划分出不同的区域,设计出不同的风格,有阳光男孩女孩、帅气男孩靓丽女孩、校园风、酷我真炫等等,配以不同的饰品,如项链、手镯、耳环、帽子、围巾、包等等。让消费者自主选择风格,这样便可以满足不同风格消费者的需求。
末位数吉祥数字在定价方面,我们要抓住中国消费者的心理,6 和9 都是中国消费者比较喜欢的数字,可以选作尾数。搭配购买优惠策略与套餐这个策略适合于新装上架的时候,刚刚换季,大部分的商家不会打折,这时候商家两件甚至三件促销让消费者感觉性价比较高,愿意出钱购买即将到来的季节商品。但若是在季节末尾,搭配购买的策略便不再受用。
店内应当尽量人性化设计,空调亮光等设施一应俱全,让消费者觉得里面就算不购物也是舒服的。因此店家在装修时应该采用酷酷的纯色装饰,细化有个性有独特风味的装潢。店铺一般都由几层构成,男装女装都市时尚校园风情等服饰都应该区分开来。一般男装要放在一到二层,因为男生不太喜欢逛街,我们要把男装放在起眼的位置才能引起男士的注意。与之相反,女士是为了逛街而逛街,不会在乎女装在几楼,她们都会去买去看的。
青少年的收入不高,因此他们渴望用较少的钱购买最好的东西,在保证质量款式颜色的同时,商家应尽量压低价格,并且采取一定的促销手段让青少年感觉赚到实惠,心甘情愿的买下商品。
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分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
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作为一名美容顾问,每天接触到形形色色的顾客,那么秋天护肤品销售技巧有你这些呢?为此由百文网小编为大家分享销售护肤品的技巧,欢迎参阅。
根据对方皮肤提出专业建议,化妆品主要是用在皮肤上,而人的皮肤是不同的,有些人黑点、有些人白点,有些人面容泛黄,销售人员要根据顾客的皮肤特性有选择性的提供产品。但是如果对方皮肤不好,不能直接说,以免伤害到对方的自尊心,例如对方较黑,你可以这样说:“您的皮肤属于户外健康型的,如果使用护肤品,可以选择有美白功效的。”当然也不能太肉麻的夸奖。
强调化妆品不会过敏,一般顾客在购买时会考虑化妆品是否会引起过敏,其实所有的化妆品不是对所有人都适用的,因为人们的过敏源不同,除非明确化妆品所含成分里有对对方过敏的物质,其他的都说不会过敏就行了。
强调化妆品无副作用,现在很多化妆品都喊着纯天然的旗号,意思是副作用小,但纯天然是不太好定义的。如果知道一些化妆品很好用,也基本上没有什么副作用的话,那就强调没有副作用好了,这样让对方更放心些。
根据对方需求价位推荐,化妆品价格比较广,可以尝试询问下对方,需要什么价位的。然后根据对方价位推荐,当然一定要委婉的问。也不能在顾客看高价位的化妆品时问,这样给对方你感觉他买不起的意思。
尊敬客户,顾客是上帝,一定要面带微笑的同顾客讲解,对于顾客的问题一定要详细回答,不要嫌烦,对于只逛不买的顾客也不要烦,仍然耐心待之,因为他们是潜在的顾客,也是你们产品的宣传者。
根据对方要求提供合理的产品,很多人不知道自己需要买什么类型的化妆品,例如美白应该买什么样的,销售人员可以根据自己所积累的知识,对初次购买化妆品的人合理推荐,一定不要乱推荐,因为她最终会明白的,这是留着回头客的好办法。
细数化妆品的优点,可以就顾客喜欢的一种化妆品,详细讲解它的优点,从效果到味道等。
8讲出化妆品的风格,很多知名化妆品都有明星代言,可以讲解化妆品的历史、故事,以及那些明星使用这些产品等。但不要瞎编乱造。
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分销:分销工作全部由合资公司负责,他们制定批发价格和零售价格,并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。
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(2)管理成本与自建渠道网络相比,格力节省了大量资金。以湖北公司为例,如果单纯由格力自己投资,需要840万元,成立股份公司,吸纳了经销商640万元的资金,节约成本76%;消除了多个批发商之间的价格大战;解决了经销商在品牌经营上的短期行为。这样就可以大大节约格力空调的管理成本,提高了其竞争力。
另外,股份制销售公司缺乏规范的管理;如何统一股东的发展方向;渠道内的利益分配不公;以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性等等这样一些问题又增加了格力空调的管理成本,需要格力生产商对这些成本进行管理,尽量降低管理成本。
综合而言,格力空调采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的,增加了格力空调在同行业的竞争力。
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